La fórmula básica y dónde está el error
La comisión de un dentista es un porcentaje aplicado a una base. La fórmula es corta: comisión = base de cálculo × porcentaje acordado. Lo que cambia de una clínica a otra, y lo que genera casi todas las discusiones, es qué entra en la base.
La base puede ser el precio de lista del tratamiento, lo facturado, lo realmente cobrado o lo cobrado menos los costos directos del tratamiento. Con el mismo porcentaje, la comisión puede variar mucho según la base elegida. Por eso lo primero que debes decidir no es el porcentaje, sino la base, y dejarla por escrito antes de la primera cita.
Las cuatro bases más usadas
Cada base reparte el riesgo de manera distinta entre la clínica y el dentista.
- Sobre precio de lista: es la más simple, pero la clínica paga comisión aunque el paciente reciba un descuento o nunca pague.
- Sobre lo facturado: sigue al comprobante emitido. Tiene el mismo problema si el paciente paga a cuotas o se atrasa.
- Sobre lo cobrado: la comisión se genera cuando el dinero entra a caja. Es la más justa para ambas partes y la más fácil de defender cuando hay pagos fraccionados.
- Sobre lo cobrado menos costos directos: descuenta materiales, laboratorio y a veces el costo de la hora de sillón. Protege el margen, pero exige que ambas partes confíen en el cálculo de esos costos.
Un ejemplo con números ficticios
Imagina, solo como ejemplo, un tratamiento de rehabilitación con precio de lista de 1000 soles. El paciente recibe un descuento de 100 soles y paga 900. El laboratorio cuesta 200 soles y los materiales 100 soles. El acuerdo con el dentista es una comisión del 40 %.
- Base precio de lista: 1000 × 40 % = 400 soles de comisión.
- Base cobrado: 900 × 40 % = 360 soles.
- Base cobrado menos laboratorio y materiales: (900 − 300) × 40 % = 240 soles.
La misma cita, con el mismo 40 %, deja a la clínica con 500, 540 o 600 soles antes de cubrir el alquiler, el asistente y el resto de gastos fijos. Antes de fijar el porcentaje, calcula cuánto te queda en cada escenario.
Qué incluir y qué dejar fuera del cálculo
Una comisión sana separa lo que el dentista controla de lo que no. Controla su tiempo, la calidad clínica, la explicación al paciente y la cantidad de tratamientos que completa. No controla el alquiler, el precio del laboratorio que contrató la clínica ni las campañas que traen pacientes nuevos.
Por eso, muchas clínicas prefieren aplicar el porcentaje solo sobre lo cobrado por el trabajo clínico y dejar fuera otros ingresos, como la venta de productos de higiene o los cobros por servicios de terceros. Si decides incluirlos, escríbelo. Lo que no está escrito se interpreta distinto según quién lo lea.
Otro punto delicado son los tratamientos que el dentista no hizo del todo. Si un paciente comienza una ortodoncia con un profesional y la continúa con otro, o si un implante lo coloca uno y lo rehabilita otro, la comisión se reparte según el trabajo de cada quien. Define con anticipación si ese reparto es por etapas, por horas o por un porcentaje fijo para cada fase.
Una buena práctica es redactar el acuerdo como una tabla corta: tipo de tratamiento, base de cálculo, porcentaje y condición de pago. Una página bien armada se consulta con facilidad y evita interpretaciones.
Qué margen necesita la clínica antes de ofrecer un porcentaje
Una comisión no puede salir de un margen que no existe. Para saber cuánto puedes ofrecer, necesitas conocer lo que cuesta mantener el sillón disponible, atienda o no el dentista. La calculadora del costo por hora de sillón dental de Dently reparte tus costos fijos entre las horas que realmente usas y te da una cifra por hora.
Con ese número haces una prueba sencilla. Toma un tratamiento típico, resta materiales y laboratorio, resta el costo de las horas de sillón que ocupa y mira qué queda. Si lo que queda es menor a la comisión que piensas pagar, el porcentaje es demasiado alto para ese tratamiento o el precio es demasiado bajo.
Porcentaje fijo o escalonado
El porcentaje fijo es fácil de explicar: todos los tratamientos pagan lo mismo. Funciona bien cuando la mezcla de tratamientos es parecida entre dentistas. Su debilidad es que trata igual un tratamiento con mucho laboratorio y uno que casi no tiene costos directos.
El porcentaje escalonado cambia según el tipo de tratamiento o según el volumen cobrado en el mes. Por ejemplo, 35 % hasta cierto monto y 40 % sobre lo que pase de ese monto. Premia la productividad, pero necesita un reporte mensual claro. Si no puedes mostrar al dentista cómo llegaste a su cifra, el escalonado genera desconfianza en vez de motivación.
Un ejemplo ilustrativo de escalonado: 35 % sobre los primeros 10 000 soles cobrados en el mes y 40 % sobre lo que supere esa cifra. Si un dentista cobra 15 000 soles, su comisión sería 3500 más 2000, es decir 5500 soles. Con un fijo del 40 % recibiría 6000, así que el escalonado solo conviene a la clínica si el volumen mínimo es realista para tu agenda.
Cómo revisar si el porcentaje sigue siendo sostenible
Un porcentaje que funcionaba cuando abriste puede dejar de funcionar. Suben el alquiler, los materiales y el laboratorio, y la comisión sigue siendo la misma. Revisa cada seis meses cuánto te queda por tratamiento después de pagar la comisión y los costos directos.
Haz una revisión sencilla con tres tratamientos que se repitan mucho en tu clínica, por ejemplo una resina, una endodoncia y una rehabilitación. Para cada uno calcula el ingreso cobrado, los costos directos, la comisión y las horas de sillón usadas. Si en alguno el margen es muy bajo o negativo, tienes tres caminos: subir el precio, bajar los costos directos o ajustar el porcentaje de ese tratamiento.
Esa revisión también sirve para conversar con el dentista con datos en la mano. Una conversación sobre cifras concretas avanza más que una discusión sobre lo que cada uno siente que es justo. Si el dentista ve que su producción sube y que la clínica mantiene margen, ambos ganan con el esquema.
Cuando un dentista pide un porcentaje mayor, pregúntate qué cambia para la clínica a cambio: más horas disponibles, más pacientes propios, menos rehacer o una especialidad que antes no ofrecías. Un aumento sin contrapartida solo traslada tu margen a su bolsillo.
Casos que conviene definir por escrito
Los desacuerdos no suelen aparecer en el caso normal, sino en los bordes. Define con anticipación qué pasa en estas situaciones:
- Paciente que paga a cuotas: la comisión se paga conforme entra cada cuota o al terminar el cobro.
- Tratamiento que no se completa: qué parte de lo cobrado corresponde al dentista por el trabajo ya realizado.
- Rehacer un trabajo por una falla: quién asume el costo de laboratorio y de la hora de sillón.
- Descuentos y promociones: si el dentista los asume en parte o la clínica los absorbe.
- Pacientes captados por la clínica frente a pacientes propios del dentista: algunas clínicas pagan un porcentaje distinto en cada caso.
Para cualquier duda sobre el tipo de relación con el profesional y sus implicancias tributarias o laborales, consulta con tu contador o asesor legal.
Cómo pagar comisiones sin pasar horas en Excel
El cálculo manual falla por una razón simple: los datos están en tres lugares. La agenda dice quién atendió, la caja dice cuánto entró y el presupuesto dice qué se acordó. Si cada mes alguien cruza esas tres fuentes a mano, los errores aparecen y el dentista lo nota.
Un sistema de gestión que registre el dentista de cada tratamiento y los cobros en caja te permite sacar el reporte del mes con filtros por profesional y por periodo. Con la agenda, la ficha del paciente y la caja de Dently, ese cruce ya queda registrado mientras trabajas, y el cierre de comisiones deja de ser una tarea de fin de mes.
Haz el cálculo cada mes con el mismo método y entrega al dentista un detalle por paciente y por tratamiento. Un reporte claro evita más conflictos que cualquier cláusula bien redactada.
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Preguntas frecuentes
¿Qué porcentaje de comisión se paga a un dentista?
No hay un porcentaje único. Depende de la base de cálculo, de los costos directos del tratamiento, de quién aporta los pacientes y de quién pone el consultorio y el equipo. Calcula primero cuánto margen queda por tratamiento y fija el porcentaje a partir de ahí.
¿Conviene calcular la comisión sobre lo facturado o sobre lo cobrado?
Sobre lo cobrado suele ser más seguro para la clínica, porque la comisión solo se genera cuando el dinero entró. Sobre lo facturado puedes terminar pagando una comisión por un tratamiento que el paciente aún no pagó.
¿Quién asume el laboratorio en la comisión?
Se negocia. Algunas clínicas descuentan el laboratorio de la base antes de aplicar el porcentaje y otras lo asumen enteramente. Lo importante es que quede escrito y que el dentista lo conozca antes de empezar.
¿Cómo evito discusiones por el cálculo de comisiones?
Usa siempre el mismo método, entrega un detalle por paciente y tratamiento, y registra en un sistema quién atendió y cuánto se cobró. Cuando el dato sale de la caja y no de la memoria, hay menos desacuerdos.
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